営業マンであれば成果にこだわるのは当然。
インセンティブがある人
上司に詰められる人
事情は様々ですが、
営業力はあるに越したことはありません。
今日はそんな、「営業で成果を出すために必要な考え方」
というテーマでお話していきます。
①商品説明ではなく提案をする
まず１つ目の考え方についてです。
【商品説明ではなく提案をする】ということ。
あまりピンと来ないかもしれませんが、
極めて重要な要素です。
商品の説明が上手い＝売れる
という時代はもう終わりました。
商品の魅力を伝えるのであれば、
わざわざ人間が説明する必要はなく、
その商品の紹介動画を作成して拡散させたほうが効率的です。
人間にしかできないこと
それこそ、その人に合った「提案」なのです。
相手がその商品を買うべき理由は？
その商品を買うことでどんな課題を解決できる？
重要なのは上記について言語化できているかどうかです。
保険の営業マンに
その保険商品がどれだけ良いものか熱く語られたとしても
私は保険には加入しないと思います。
他社の商品との違いが分からないからです。
その保険に加入する理由が自分の中にないからです。
「保険に入りたい。」と思っていれば別ですが。
しかし、
私がその保険商品を買う理由を、
その営業マンがストーリー立てて話してくれると、
私の心も揺さぶられると思います。
私はこれを「個別化」と呼んでいます。
お客さんに応じて、そのお客さんが買うべき理由を
お客さんの事情に合わせて言語化できている人が
売れる営業マンです。
いかがでしょうか？
焦って商品説明だけをする営業スタイルになってはいませんか？
「なげ～な。早く終わってくれ。」
あなたの熱意は相手には届いてはいません。
もう一度言います。
「提案」をしてあげてください。
買うべき理由を言語化してあげてください。
ヒアリングが重要なのは、そういう背景があるからです。
相手のことを知らないと、
その人にあった買うべき理由を言語化できないからです。
だからヒアリングが重要なのです。
⓶成果＝アポの質×行動量
２つ目は、アポの質×行動量が
成果を出すうえで重要だということです。
そしてアポの質は、
【お客さんが具体的なアクションを起こしたか】
と、定義することができます。
買おうとしたか
買う準備をしたか
買うために誰かを説得しようとしたか
アポの質は上述のように
お客さんが行動に移そうとしたか
という観点で考えるといいと思います。
あなたとの商談を終えて、
お客さんが行動に移さない
ネクストアクションを握れていない
そのような状態であれば注意が必要です。
また、行動量についてですが、
これはひとえにアポの量ですね。
最近は、オンラインでのアポも増えてきました。
試行量からは目を背けられません。
アポ数が最小で目標を達成できれば素晴らしいですが、
量から質が生まれることもあるので、
是非意識してみてください。
素敵な営業ライフを！
