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営業で成果を出すために必要な考え方

営業マンであれば成果にこだわるのは当然。

インセンティブがある人

上司に詰められる人

事情は様々ですが、

営業力はあるに越したことはありません。

今日はそんな、「営業で成果を出すために必要な考え方」

というテーマでお話していきます。

①商品説明ではなく提案をする

まず1つ目の考え方についてです。

【商品説明ではなく提案をする】ということ。

あまりピンと来ないかもしれませんが、

極めて重要な要素です。

商品の説明が上手い=売れる

という時代はもう終わりました。

商品の魅力を伝えるのであれば、

わざわざ人間が説明する必要はなく、

その商品の紹介動画を作成して拡散させたほうが効率的です。

人間にしかできないこと

それこそ、その人に合った「提案」なのです。

相手がその商品を買うべき理由は?

その商品を買うことでどんな課題を解決できる?

重要なのは上記について言語化できているかどうかです。

保険の営業マンに

その保険商品がどれだけ良いものか熱く語られたとしても

私は保険には加入しないと思います。

他社の商品との違いが分からないからです。

その保険に加入する理由が自分の中にないからです。

「保険に入りたい。」と思っていれば別ですが。

しかし、

私がその保険商品を買う理由を、

その営業マンがストーリー立てて話してくれると、

私の心も揺さぶられると思います。

私はこれを「個別化」と呼んでいます。

お客さんに応じて、そのお客さんが買うべき理由を

お客さんの事情に合わせて言語化できている人が

売れる営業マンです。

いかがでしょうか?

焦って商品説明だけをする営業スタイルになってはいませんか?

「なげ~な。早く終わってくれ。」

あなたの熱意は相手には届いてはいません。

もう一度言います。

「提案」をしてあげてください。

買うべき理由を言語化してあげてください。

ヒアリングが重要なのは、そういう背景があるからです。

相手のことを知らないと、

その人にあった買うべき理由を言語化できないからです。

だからヒアリングが重要なのです。

⓶成果=アポの質×行動量

2つ目は、アポの質×行動量が

成果を出すうえで重要だということです。

そしてアポの質は、

【お客さんが具体的なアクションを起こしたか】

と、定義することができます。

買おうとしたか

買う準備をしたか

買うために誰かを説得しようとしたか

アポの質は上述のように

お客さんが行動に移そうとしたか

という観点で考えるといいと思います。

あなたとの商談を終えて、

お客さんが行動に移さない

ネクストアクションを握れていない

そのような状態であれば注意が必要です。

また、行動量についてですが、

これはひとえにアポの量ですね。

最近は、オンラインでのアポも増えてきました。

試行量からは目を背けられません。

アポ数が最小で目標を達成できれば素晴らしいですが、

量から質が生まれることもあるので、

是非意識してみてください。

素敵な営業ライフを!

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