営業

僕は、営業マンとして一度死にました。

転職して失敗したけど倍返しした話

みなさん!こんちには!初記事です。HIROと言います。

僕の経歴は下記の通りです。

・小学3年生~大学卒業まで野球に打ち込む。

・大学卒業後⇒地方銀行に就職

・銀行で6年間、主に融資の営業を担当

・法人向けITソリューション営業へ転職

・転職1年目全く成果出せずorz

・2年目爆発!大幅な目標達成率で倍返し

こんな感じで、結構ありふれた経歴というか、完全に凡人なんですよね笑 Twitterで主に情報発信してきましたが、書ききれないこと等ブログを有効に活用していきたいなと思います。

これからの時代、新型コロナウイルスの影響で転職市場そのものはどうなるかは分かりませんが、人の流動性が高まっている流れは変わらないと思うんです。日々自分をアップデートしていかなければ生き残れない社会になっていくでしょう。凡人な自分が、どんな生き様を見せることができるのか、どんな成長を遂げることができるのか、色々と情報発信していくので、どうかよろしくお願いいたします。

今日は、いかに僕が、転職後に「倍返し」できたかという話をしたいと思います。

銀行員時代のHIRO

まず銀行員時代に遡ると、僕は丸6年間銀行で勤務しました。6年間で2店舗経験し、主に融資に関する営業をしていました。

入行当初は、窓口業務から経験を重ね(ATMにお金を補充したり笑)、2年目くらいから本格的に営業渉外になりました。

銀行員時代は、1~2年目くらいは、完全にクソみたいな生活だったんですね。。。仕事ができなさ過ぎて泣 毎日怒られていましたね。。

野球をしていた経験から、怒鳴られたりっていうのは、免疫があると思っていたんですけど、それを凌駕する勢いでしたね笑

ただ、そんな毎日の中、自分の身は自分で守らないといけないので、支店長からの詰めをいかに耐えるかという視点で、色々と考え、とにかく聞き流すという術を体得しました。めちゃくちゃ真剣に話を聞いているフリをしながら、完全に神経を他のことをイメージしてどこか違う方法へ向かわせるという技です。上司の詰めが激しく悩んでいる人は是非試してみてください。

3年目くらいからは、徐々に仕事も楽しくなってきた時期でした。

営業の仕事を通じて、お客さんの期待に応えられたり、感謝されたり、という体験もしながら、忙しいながらも比較的充実していました。

4年目のときに、栄転という形で都市部の主要な店舗へ転勤でき、そこでもいろいろな業務に携わりながら、実績もある程度残せていました。

そうして、丸6年が経とうとしていたんですが、とある出来事がきっかけで転職を考えるようになりました。

転職の経緯等は、また別の機会にお話ししますね!

転職活動するにあたって、大切にしたかったことは、

☆自分の営業力を試し、また力をつけられる環境

というのが一番大きかったです。

ある程度会社は絞り、無事内定をもらえたので転職しました。30歳になる年でしたね。

年相応に、ある程度期待もされながらでしたが、当時の僕は営業力には自信を持っていたんですね。銀行でも実績を上げることができていたので。

しかし、結果として、その期待を裏切ることとなりました。

転職1年目は全く売れず、新規の獲得も0件でした。。

もう辞めてしまおうか。。。圧倒的に年下の人たちが自分よりもはるかに売ってくる姿を見て、悔しくて、悲しくて、いい歳したおっさんが一人枕を濡らしていました。

いろいろと思いをはせ、転職をしたにも関わらず、この結果かと。。。

当時のマネージャーからも、かなり厳しい言葉ももらいましたが、

最終的には、できないまま逃げるのが嫌だったので、もう一度イチから積み上げようと思って、退職は踏みとどまりました。

そして、どうせなら、自分のすべての行動を改めようと思いました。

まずやったことは、

☆自分の強みを認識する。

ということです。

当時の自分の強みは何か、徹底的に向き合いました。

結果が出ていないとき、人って、自分の弱点しか見えなくなっているんですよね。。。だから、失敗したときこそ、自問自答することが大切です。

野球をしてきた経験、銀行である程度は成果を出せてきた自分。とにかく細かく振り返りました。

なぜ銀行員時代は成果が残せていたのだろう?どんな営業スタイルだった?

単に仕事の難易度の差だけなのか?

とにかく深堀していきました。

そして、たどり着いたのは、これまでの自分は、完全にリレーション営業だったということです。つまり、なんとなくお客さんと仲良くなり、あとはお願い営業、みないな感じですね。今思えば、銀行時代は、よくそれで通用していたなと。。。完全に運がよかっただけなんですよね。。夜な夜な繁華街を歩き回り、絶対におとしたい企業の社長が通うスナックを探し、偶然を装って出会い、翌日の朝訪問してさらにリレーション構築をする、みたいな営業活動もしていました。

リレーション構築能力は、営業マンとして確かに重要です。しかし、僕が転職した先は、法人向けのITサービスを売り込む営業です。つまり完全なる組織に対しての営業。

どういうことかというと、銀行のときにように、社長や経理部長等といった、明確な意思決定者がいない状況なのです。

このサービスを導入するかどうか、その組織内でちゃんと議論して決め、いくつかの会議を通さなければなりません。よって、目の前の人といくらリレーション構築ができていても、その会議を通過できなければ受注には至らないのです。

組織の意思決定というのは本当に様々な形態があります。そして、受注に至るには、その組織にとって、自社のサービスを導入するとはどういうことか・どんな意味を持つのか・メリットは何か・どんな課題を解決できるのか、これらをロジカルに説明できるような提案を組み立てる必要があるのです。つまり、これこそ、ソリューション営業なわけです。

僕は、大変恥ずかしながら、このソリューション営業の重要性を、この歳になって初めて気が付いたのです。

リレーション営業からの脱却⇒ソリューション営業への昇華

これこそ、当時の自分に求められていたことでした。

しかし、この転換こそ、シンプルなようでかなり難しかったです。

いわば僕は、銀行員時代は、特段頭を使ってこなかったんですね。。。本当に愚かです。ただ詰められないように実績を上げることだけを考える受け身な姿勢で、ただお客さんと仲良くなることしか考えていなかったので。。。完全に思考停止だったんです。

そして、ソリューションを磨くために、しっかりと思考するということを意識しはじめました。ソリューション営業で肝になるのは、顧客からのヒアリングです。顧客の課題は何か?何に困っていそうか?これらが把握できていなければ、提案を組み立てられないからです。当時の僕は、このヒアリング力が弱点でした。ヒアリング力を鍛えるには、ロープレはもちろん大切なんですけど、それよりももっと大切なことは

「筋の良い仮説を立てる力」です。

ヒアリングの練習をするのは素晴らしいのですが、実はそれ以前に勝負はついています。つまりは、アポに向かうまでの準備です。

・相手は何をしている組織か

・現状どうなっているか

・何に困っていそうか

・仮にこの考えが当たっていればどんな提案ができそうか

このように、事前に仮説を立ててアポに臨むということ、顧客のことについて細かく思考を巡らすということが極めて大事で、当時の僕に圧倒的に欠けているものでした。

このトレーニングをずーっと繰り返していたわけです。当時参考になった書籍なんかは、また別の機会にご紹介させてください。

トレーニングと実践を繰り返し、お客さんの反応も変わっていくのが実感できましたし、ヒアリングの内容もより深いものになっていき、提案の質も各段によくなっていきました。そして、日々PDCAを回し続け、目標数字を大幅に上回る高い実績を残すことができたと思います。

そして、一つ新しい考えに至りました。

それは、

ソリューションの先に、真のリレーションがあるということです。

お客さんの課題は何か?徹底的に向き合い、ヒアリングを重ね、解決に繋がるような提案ができて、ようやくお客さんからは本当の意味で感謝もされるし、より関係性がよくなるのだなと感じることができました。

無駄なアイスブレイクなんかは必要ありません。

とにかく、

「営業は顧客の課題解決」この考えに軸足は置き続けましょうね。

-営業

Copyright© 倍返しblog , 2020 All Rights Reserved Powered by AFFINGER5.